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Comment se faire des amis ? - Dale Carnegie

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Si tu veux récolter du miel, ne donne pas un coup de pied dans la ruche.

  • La critique est non seulement futile mais aussi dangereuse. Elle suscite souvent la défense et la justification chez la personne critiquée, au lieu de provoquer un changement positif.

Exemple : B. F. Skinner, un psychologue célèbre, a démontré que les animaux apprennent plus efficacement lorsqu'ils sont récompensés pour un bon comportement plutôt que punis pour un mauvais comportement, ce qui s'applique aussi aux humains.

  • Les criminels comme "Two Gun" Crowley ne se considèrent pas comme coupables malgré leurs actions. Crowley a tué un policier sans réelle raison et, pourtant, il se voyait comme une victime lorsqu'il a été condamné à la chaise électrique.

Under my coat is a weary heart, but a kind one—one that would do nobody any harm.

  • Beaucoup de criminels justifient leurs actions en se percevant comme des bienfaiteurs incompris.

' I have spent the best years of my life giving people the lighter pleasures, helping them have a good time, and all I get is abuse, the existence of a hunted man.' - Al Capone

  • Essayer de comprendre les actions des autres est plus bénéfique que de les critiquer.

Exemple : Dans l'histoire "Father Forgets", un père réalise qu'il a trop attendu de son jeune fils et décide de faire preuve de plus de compréhension et de patience.

Le grand secret des relations humaines

  • La seule manière d'obtenir ce que nous voulons des autres est de donner ce qu'ils veulent

Exemple : Contrairement aux méthodes coercitives, donner aux autres ce qu'ils désirent suscite leur coopération sans ressentiment.

  • Le désir d'être important est une motivation profonde chez l'humain.

Exemple : Même des figures historiques et des criminels célèbres comme Lincoln, Rockefeller et Dillinger ont été poussés par ce désir de se sentir importants, chacun à sa manière.

  • L'appréciation sincère et la reconnaissance sont des outils puissants pour motiver et inspirer les autres.

There is nothing else that so kills the ambitions of a person as criticisms from superiors

Exemple : Charles Schwab a attribué son succès à son aptitude à susciter l'enthousiasme chez ses employés par l'appréciation et l'encouragement plutôt que par la critique.

  • La flatterie est insincère et nuisible, tandis que l'appréciation sincère est authentique et bénéfique.

The difference between appreciation and flattery? That is simple. One is sincere and the other insincere.

Celui qui peut faire ça, a le monde entier avec lui.

  • Pour influencer les autres, se concentrer sur ce qu'ils veulent, et non sur ce que nous voulons.

So the only way on earth to influence other people is to talk about what they want and show them how to get it.

Exemple : Lorsque l'auteur pêche, il utilise des vers, car c'est ce que les poissons veulent, et non des fraises à la crème, qu'il préfère lui-même.

  • Présenter les avantages pour les autres et voir les choses de leur point de vue

If there is any one secret of success, it lies in the ability to get the other person’s point of view and see things from that person’s angle as well as from your own.

Fais ça, et tu seras le bienvenu partout

  • Le moyen le plus efficace pour se faire des amis est de montrer un intérêt sincère pour les autres plutôt que de chercher à susciter leur intérêt pour soi-même.

You can make more friends in two months by becoming genuinely interested in other people than you can in two years by trying to get other people interested in you.

Exemple : L'auteur évoque l'exemple de son chien Tippy, qui montrait un amour inconditionnel sans attendre quoi que ce soit en retour.

Une façon simple de faire bonne impression

  • L'expression que l'on porte sur son visage est plus importante que les vêtements que l'on porte.

Exemple : Une femme à une fête dépensait beaucoup pour ses vêtements mais négligeait son expression faciale, laissant une impression de sournoiserie et d'égoïsme.

  • Un sourire sincère et chaleureux peut avoir un impact positif considérable sur les relations et les opportunités.

Charles Schwab told me his smile had been worth a million dollars.

Exemple : Schwab attribuait une grande partie de son succès à son sourire, qui exprimait son plaisir de rencontrer les gens.

Si tu ne fais pas ça, tu vas tout droit dans le mur

  • Se rappeler des noms des personnes et les utiliser est crucial pour établir des relations positives et durables. Cela montre du respect et de l'attention

Jim Farley discovered early in life that the average person is more interested in his or her own name than in all the other names on earth put together. [...] Forget it or misspell it—and you have placed yourself at a sharp disadvantage

  • Il existe des méthodes simples et efficaces pour mémoriser les noms, comme les répéter plusieurs fois et les associer à des caractéristiques physiques.

During the conversation, he took the trouble to repeat the name several times, and tried to associate it in his mind with the person’s features, expression and general appearance.

Une façon simple de devenir un bon interlocuteur

  • Être un bon auditeur conduit à être perçu comme un bon interlocuteur et établi des relations positives.

Exclusive attention to the person who is speaking to you is very important. Nothing else is so flattering as that.

Exemple : Dale Carnegie raconte comment, lors d'une fête, il a passé 45 minutes à écouter une femme parler de son voyage en Afrique, sans parler de ses propres expériences. Elle l'a perçu comme un excellent interlocuteur, simplement parce qu'il l'avait écoutée attentivement.

Comment intéresser les gens

  • Pour capter l'intérêt de quelqu'un, parle de ce qui le passionne ou l'intéresse.

For Roosevelt knew, as all leaders know, that the royal road to a person’s heart is to talk about the things he or she treasures most

Exemple : Theodore Roosevelt préparait méticuleusement ses rencontres en lisant sur les sujets qui intéressaient ses invités. Par exemple, s'il attendait un cow-boy, il passait la nuit précédente à lire sur les cow-boys.

Comment faire en sorte que les gens vous apprécient instantanément

  • Montrer une appréciation sincère pour les autres est nécessaire pour établir des relations positives.

Always make the other person feel important.

Exemple : L'auteur raconte son expérience à la poste où il a complimenté un employé sur ses cheveux. Ce simple geste a transformé l'attitude de l'employé, montrant l'impact de la reconnaissance sincère.

  • De petites courtoisies quotidiennes peuvent grandement améliorer les interactions humaines.

Exemple : Utiliser des phrases comme "Merci" ou "Je suis désolé de vous déranger" peut rendre les échanges plus agréables et montrer du respect.

Vous ne pouvez pas gagner un argument

  • Les arguments sont généralement improductifs et peuvent endommager les relations.

The only way to get the best of an argument is to avoid it.

Exemple : L'auteur raconte une expérience où il a corrigé quelqu'un sur une citation lors d'un banquet, ce qui a mis tout le monde mal à l'aise. Son ami, expert sur Shakespeare, l'a ensuite réprimandé en disant : "Pourquoi prouver à un homme qu'il a tort ? Est-ce que cela va le faire vous aimer ?"

  • Les arguments renforcent souvent les convictions des personnes plutôt que de les changer.

Nine times out of ten, an argument ends with each of the contestants more firmly convinced than ever that he is absolutely right.

Welcome the disagreement. Remember the slogan, 'When two partners always agree, one of them is not necessary.'

Better give your path to a dog than be bitten by him in contesting for the right. Even killing the dog would not cure the bite.

Un moyen sûr de te faire des ennemis, et comment l'éviter

  • Personne ne peut être toujours certain d'avoir raison.

If you can be sure of being right only 55 percent of the time, you can go down to Wall Street and make a million dollars a day.

  • Dire à quelqu'un qu'il a tort le met en position défensive et le pousse à s'opposer.

If you tell them they are wrong, do you make them want to agree with you? Never!

  • Plutôt que de dire aux gens qu'ils ont tort, il vaut mieux les amener à découvrir les faits par eux-mêmes.

You cannot teach a man anything; you can only help him to find it within himself." - Galileo

Si tu as tort, admets-le

  • Il est plus efficace d'admettre ses erreurs rapidement pour éviter les conflits inutiles.

If we know we are going to be rebuked anyhow, isn’t it far better to beat the other person to it and do it ourselves? Exemple : L'auteur raconte comment il a désamorcé un conflit avec un policier en admettant immédiatement qu'il avait tort d'avoir laissé son chien sans laisse. Cette approche a transformé un potentiel affrontement en une interaction amicale.

  • Se critiquer soi-même avant que les autres ne le fassent désarme souvent la critique et invite à la bienveillance.

Say about yourself all the derogatory things you know the other person is thinking or wants to say or intends to say—and say them before that person has a chance to say them.

Exemple : Ferdinand E. Warren, un artiste commercial, raconte comment il a transformé la critique d'un directeur artistique en une occasion de renforcer leur relation en admettant immédiatement ses erreurs et en se critiquant sévèrement lui-même.

  • Admettre ses erreurs peut non seulement résoudre des problèmes, mais aussi renforcer le respect et la confiance.

Any fool can try to defend his or her mistakes—and most fools do—but it raises one above the herd and gives one a feeling of nobility and exultation to admit one’s mistakes.

Une goutte de miel

  • Même dans des situations de tension extrême, une attitude amicale peut désamorcer les conflits et gagner le soutien des autres.

It is in that spirit of mutual friendship that I am glad to have this opportunity to discuss with you our common interests.

Exemple : En 1915, Rockefeller a calmé une grève violente en adoptant un ton amical et respectueux envers les représentants des grévistes, ce qui a conduit à une résolution pacifique du conflit.

Le secret de Socrate

  • Pour persuader quelqu'un, commencez par souligner les points de convergence et obtenez des réponses affirmatives dès le début.

Get the other person saying ‘Yes, yes’ at the outset.

  • Une réponse négative crée une résistance psychologique difficile à surmonter.

When you have said ‘No,’ all your pride of personality demands that you remain consistent with yourself.

  • La méthode socratique repose sur l'obtention de réponses affirmatives pour guider les interlocuteurs vers une conclusion qu'ils auraient autrement rejetée.

He kept on asking questions until finally... his opponents found themselves embracing a conclusion they would have bitterly denied.

L'espace de sécurité pour traiter les plaintes

  • Même argument sur l'écoute active

Comment obtenir la coopération

  • Les gens ont plus de foi en leurs propres idées qu'en celles qui leur sont imposées.

Don’t you have much more faith in ideas that you discover for yourself than in ideas that are handed to you on a silver platter?

  • Personne n'aime avoir l'impression qu'on lui vend quelque chose ou qu'on lui ordonne de faire quelque chose.

We much prefer to feel that we are buying of our own accord or acting on our own ideas.

Exemple : Eugene Wesson a changé sa stratégie de vente en demandant aux acheteurs potentiels leurs suggestions pour améliorer ses croquis, ce qui a conduit à de nombreuses ventes réussies.

  • Influencer subtilement les autres en plantant des idées dans leur esprit peut être très efficace.

The best way to convert him to an idea was to plant it in his mind casually, but so as to interest him in it.

Exemple : Le Colonel House influençait Woodrow Wilson en plantant des idées de manière à ce que Wilson pense qu'elles étaient les siennes.

  • Permettre aux autres de vendre eux-mêmes une idée est souvent plus efficace.

One camp owner did a clever thing. He sent me the names and telephone numbers of several New York people who had stayed at his camp and he invited me to telephone them and discover for myself what he had to offer.

Exemple : Un propriétaire de camp a gagné un client en le laissant découvrir par lui-même les avis d'anciens clients.

Une formule qui fera des merveilles

  • Comprendre les raisons pour lesquelles une personne agit ou pense de la manière qu’elle fait.

There is a reason why the other man thinks and acts as he does. Ferret out that reason—and you have the key to his actions, perhaps to his personality.

  • La coopération est obtenue lorsque l'on montre que les idées et les sentiments de l'autre personne sont aussi importants que les nôtres

Ce que tout le monde veut

  • Une phrase magique pour désamorcer les conflits, éliminer les ressentiments et créer de la bonne volonté est d’exprimer sa compréhension sincère du point de vue de l’autre.

I don’t blame you one iota for feeling as you do. If I were you I would undoubtedly feel just as you do.

Un appel qui plaît à tout le monde

  • Pour obtenir la coopération des autres, il faut faire appel à leurs motivations les plus nobles plutôt que de les contraindre ou de les confronter.

A person usually has two reasons for doing a thing: one that sounds good and a real one.

Exemple : Les gens aiment penser qu'ils agissent de raisons nobles, même s'il y a des motivations plus pragmatiques en jeu.

Les films le font. La télé le fait. Pourquoi pas vous

  • Pour capter l'attention des autres et faire passer un message efficacement, dramatiser ses idées

With that I threw a handful of pennies on the floor. He quickly became more attentive.

Exemple : En jetant des pièces de monnaie par terre pour illustrer les pertes du commerçant, Yeamans a capté son attention et conclu une vente.

Lorsque rien ne marche, essaie ça

  • Pour motiver les gens à donner le meilleur d'eux-mêmes, il est parfois nécessaire de leur lancer un défi.

How is it,” Schwab asked him, “that a manager as capable as you can’t make this mill turn out what it should?

Exemple : Schwab a utilisé une méthode simple mais efficace en écrivant un chiffre sur le sol pour inciter les travailleurs à se surpasser, créant ainsi une compétition amicale entre les équipes de jour et de nuit.

Si tu dois trouver des fautes, c'est par là que tu dois commencer

  • Lorsque vous devez critiquer, commencez par des éloges sincères pour rendre la critique plus acceptable.

Exemple : Coolidge commence par un compliment avant de mentionner un aspect à améliorer. Coolidge dit à sa secrétaire qu'elle porte une jolie robe, avant de lui suggérer d'être plus attentive à la ponctuation.

That’s a pretty dress you are wearing this morning, and you are a very attractive young woman... From now on, I wish you would be a little bit more careful with your punctuation.

Comment critiquer et ne pas être détesté

  • Commencer par un compliment avant de critiquer.

Exemple : Schwab a vu des employés enfreindre une règle en fumant sous un panneau "No Smoking". Au lieu de les réprimander, il leur a donné des cigares et a demandé de fumer à l'extérieur.

I’ll appreciate it, boys, if you will smoke these on the outside.

  • Utiliser une approche indirecte pour faire des critiques.

Exemple : Wanamaker a vu des employés négliger une cliente. Il a servi la cliente lui-même sans dire un mot aux employés. Les employés ont compris leur erreur sans qu'il soit nécessaire de les critiquer directement.

  • Remplacer "mais" par "et" après un compliment pour éviter la négativité.

We’re really proud of you, Johnnie, for raising your grades this term, and by continuing the same conscientious efforts next term, your algebra grade can be up with all the others.

  • Utiliser l'exemple personnel pour encourager le changement.

Exemple : Kaiser a mentionné qu'il allait se couper les cheveux et a suggéré que d'autres fassent de même. Plusieurs membres de l'équipe ont suivi son exemple et se sont coupé les cheveux.

Parle d'abord de tes défauts

  • Parler de ses propres erreurs avant de critiquer les autres.

Exemple : La secrétaire de Dillistone faisait de nombreuses fautes d'orthographe. Au lieu de simplement pointer les erreurs, il a dit à sa secrétaire qu'il avait aussi des problèmes avec certains mots et a montré son propre carnet de fautes d'orthographe.

I’m very conscious of my spelling now because people do judge us by our letters and misspellings make us look less professional.

Personne n'aime recevoir des ordres

  • Poser des questions au lieu de donner des ordres directs pour encourager la coopération et le respect.

Exemple : Owen D. Young, célèbre homme d'affaires, ne donnait jamais d'ordres directs. Il préférait faire des suggestions. Au lieu de dire "Fais ceci" ou "Ne fais pas cela", il disait "Vous pourriez envisager ceci" ou "Pensez-vous que cela fonctionnerait ?".

Maybe if we phrased it that way, it would be better.

Permettre à l'autre de sauver la face

  • Lorsqu'il est nécessaire de corriger quelqu'un, il faut lui permettre de sauver la face pour préserver sa dignité et sa motivation.

Exemple : Granger félicitait les employés pour leurs bons travaux et leur assurait que l'entreprise les réembaucherait s'il y avait du travail. Les employés partaient avec un sentiment positif et revenaient volontiers lorsque l'entreprise avait besoin d'eux.

I want you to know that the company is proud of you. You have potential... This company believes in you and supports you.

Comment encourager les gens à réussir

  • Utiliser la louange et l'encouragement pour motiver les gens et favoriser leur succès.

Exemple : La louange et le soutien de sa mère ont changé la vie de Caruso, qui est devenu l'un des plus grands chanteurs d'opéra. Malgré les critiques de son premier professeur, sa mère a cru en lui et a économisé pour ses leçons de musique.

Donner un bon nom à un chien

  • Donner aux gens une bonne réputation à maintenir pour les inciter à améliorer leur comportement et leurs performances.

Exemple : Henry Henke a utilisé une approche positive pour encourager un mécanicien à améliorer son travail, en rappelant ses compétences passées et en soulignant sa valeur. Au lieu de réprimander, il a dit : “Bill, tu es un excellent mécanicien... je suis sûr que tu voudrais savoir que je ne suis pas satisfait de la situation actuelle.”

Because you've been an exceptional mechanic in the past, I'm sure you'll want to correct this problem.

Faire en sorte que l'erreur semble facile à corriger

  • Utiliser l'encouragement et faire paraître les défauts faciles à corriger pour motiver les autres à s'améliorer.

Exemple : Un ami de l'auteur a été encouragé à continuer ses leçons de danse parce que son professeur a minimisé ses erreurs et loué ses points forts. La première professeure lui a dit qu'il était "tout à fait mauvais" ce qui l'a découragé, alors que la deuxième lui a dit que ses "fondamentaux étaient bons" et qu'il n'aurait pas de mal à apprendre quelques nouvelles étapes.

You have a natural sense of rhythm," she assured him. "You really are a born dancer.

Faire en sorte que les gens soient heureux de faire ce que vous voulez

  • Pour obtenir ce que vous voulez des autres, faites en sorte qu'ils soient heureux de faire ce que vous suggére

Exemple : Colonel House a réussi à annoncer une mauvaise nouvelle sans offenser William Jennings Bryan en le faisant se sentir trop important pour la mission. Bryan voulait être l'émissaire de paix en Europe, mais Wilson a choisi House. House a adroitement fait comprendre à Bryan que sa présence attirerait trop d'attention, insinuant qu'il était trop important pour cette mission.

Bryan was distinctly disappointed when he heard I was to go to Europe as the peace emissary,” Colonel House records in his diary. “He said he had planned to do this himself…